*本文以3月29日儒拉玛特（苏州）首席运营官梁超先生在第六届智能制造发展与应用大会（SMAS）上的演讲整理而成。
演讲架构
◾ 儒拉玛特现状
◾ 行业现状
◾ 客户、集成商的痛以及供应链的喜与痛
◾ 需要找到一条不同的发展之路 — 建生态圈
◾ 儒拉玛特怎么做的？做了什么？
◾ 结语
◾ 我们对生态圈的理解（补充信息）
儒拉玛特现状
1998年，儒拉玛特（苏州）成立，定位为一站式智能制造解决方案全球服务商。经过20余年的发展，于2022年成功荣获“跨国公司地区总部”称号，升级为儒拉玛特亚太总部。2022年，儒拉玛特全球员工1200余名，全球销售额14亿人民币。为贴合市场发展需求，持续激发组织活力和效率，儒拉玛特（苏州）持续修炼内功，积极推动并实施组织与业务变革。
2020年，儒拉玛特（苏州）制定“五化一力”战略规划 — “全球化、多元化、产品化、数字化、平台化、创新力”。同时通过持续的管理创新与变革管理，提升企业运营能力，搭建儒拉玛特平台，共同构筑行业生态圈。
行业现状
2019新年伊始，美团创始人王兴说：2019年，可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年”，没想到一语成谶。风卷残云，胜者为王，2019年也是国内车市的拐点，难逃此运，躺赢日子已经结束。对于汽车行业的从业者而言，也在一夜之间发生翻天覆地的变化。
➡2019年以前，是职业经理人心态，之后心态发生了巨大转变，必须以创业者的心态对待自己的事业。同时越来越多的企业开始通过资本运作来加速扩张和发展、提升市场竞争力，更是将企业的发展推向了新的高度。
➡2019年以前，客户群以优质外资企业为主，之后需要解决市场规模的限制，通过不断的全球化步伐的推进，增大市场规模，同时通过本地化的服务提高客户的满意度。
➡2019年之后，各种灰犀牛，黑天鹅事件频发，变化不断，给企业带来的各种挑战层出不穷。
对于企业而言，成功的核心要素之一就是要理解、定义并有效实施业务的本质要素，通过对本质要素的实施，以保持企业的持续核心竞争力，赢得客户的信任并保持持续的合作：
◾ 物美价“廉”的产品和服务：助力客户成功，持续创造新价值；通过提供的专业的解决方案，解决客户的痛点
◾ 顾问式的销售：销售的本质就是帮助客户解决痛点问题，通过提供服务式咨询，为客户提供全流程的解决方案。
◾ 快速高效的服务：售前&售中&售后全方位的服务，让客户舒心、安心、放心。
同时，企业也要识别并消除影响公司成功的约束，如：人才的限制，市场规模的限制和产能的限制。
客户、集成商的痛
以及供应链的喜与痛
儒拉玛特的利润从2018年开始到2021年，逐年下滑，从2022年开始起底反弹。整个自动化行业各种内卷，自动化集成商的从业者们在存量市场中抢夺蛋糕，在一片红海中厮杀，生活幸福度急速降低。
【客户的痛】
➡外资企业客户 — 大多在沿用全球集团内部使用的标准，柔性低，成本高；
➡内资企业客户 — 快速发展，面临产量、质量、成本、人才、交期等各种压力，在制造方面，需要服务商提供整体打包服务。
➡客户对于如何选择适合的设备制造商，以及通过哪些核心要素来做出最有效的决策，缺少系统性的工具和方法，有时很难做出理性的选择。设备是生产制造的核心，关键因素是节拍，OEE 和产品合格率以及运维成本。从产品生命周期的角度，设备的好坏是决定产品单价和质量关键因素，而设备的绝对成本只占产品的全生命周期成本很小一部分。
【集成商的痛】
➡没订单，愁订单；有了订单，愁没有资源；成本逐年增高，员工稳定性不高。
➡企业降本增效需求迫切，利润率低，市场变化快。
➡不同客户需要个性化定制，难以规模化。
【供应链的喜与痛】
大部分部件供应商受欧美产业链的影响，价格虚高，利润超高，他们是受害者的同时也是受益者。下面是行业中一家非常知名的上市企业的公开财报，2020年毛利率高达80%，2022年净利润率达到40%。
【客户关系的建立】
从供应链的维度，客户关系分为四个层次，企业与供应商以及企业与客户之间，维持在哪个维度也是企业在处于不同角色的时候需要去关注的。
【供应链整合，大力推进国产化】
国产化替代是市场大环境之趋势，供应链的协同的要求也会持续推动国产化长足发展，这也是生态圈之一。
需要找到
一条不同的发展之路，
建生态圈
一个企业需要具备绝对的竞争力，就需要为客户提供物美价“廉”的产品&服务，助力客户成功，而其根本是要解决制造、成本和质量问题。如何突围，如何破局，我们需要找到一条不同的发展之路 — 建立行业生态圈。儒拉玛特（苏州）近两年也做出了一些探索，下面将分享儒拉玛特（苏州）如何建生态圈，以及做了些什么来建立生态圈。
儒拉玛特怎么做？
做了什么？
我们怎么做的？
物美价“廉”的产品和服务需要通过企业卓越的运营能力来实现，儒拉玛特（苏州）持续创新和优化业务模式、组织模式和管控模式。
◆ 业务模式：
➡从“交易型销售”转变为“顾问式销售”，以解决客户问题为出发点提供服务化咨询，而不是传统的以推荐产品为核心的说服型销售。
➡100%的非标，转变为70%-80%的标准化模块+20-30%的客户定制
◆ 组织模式
➡设定“事业部”制组织架构，建立标准化管理团队
➡职能部门从“成本中心”转为“利润中心”
➡通过体系化的人才培养调整技术人才的结构，从“橄榄型”转变为“正金字塔型”。
◆ 技术革新应用，数字化工程等先进科学的工具的应用，实现效率提升。
◆ 管控模式的优化
我们做了什么？
儒拉玛特在人才体系和流程体系的搭建、标准规范的制定、企业文化的重塑与推行、激励制度的刷新与执行以及(平台）生态圈的建设几个维度进行了全方位的改革，开启了从企业的第二曲线发展。
◆ 人才体系的搭建和培养。成立机电中心，具备三个职能，其中之一是新人培养，由资深专家开发体系化的培训课程，配合以实操训练，实现快速成才，然后进入各个事业部，可以直接进入专业化工作状态。
◆ 利用数字化工程的工具方法，产品化和标准化的推行，提升效率。
➡以客户产品的制造工艺的维度，进行梳理并搭建CBB平台，实现70%-80%的标准化模块；
➡工艺3D模块库搭建，一键调用，一键出成本，实现快速报价；
➡顾问式销售的基础，2天完成报价的根基；
➡虚拟调试的应用，把干涉等问题扼杀在设计阶段，降低成本，提升效率。
◆ 持续实施全球化，逐步深入推进，在捷克，墨西哥均设有分支，招聘本地员工；
◆ 不断的开辟新赛道，打开蓝海市场-新技术，新产品，新细分市场等；
◆ 搭建儒拉玛特平台，共同构筑行业生态圈。
通过卓越运营能力、深厚的技术沉淀以及专业的技术实现能力、供应链的整合以及行业资源的整合来搭建共创共赢的儒拉玛特平台。
时代在变迁，企业在转型，企业在不同的发展阶段，其企业价值及战略选择有所不同，在企业发展到分化期的时候，如果企业不做出变革，只能被淘汰出局，注定会灭亡。
儒拉玛特（苏州）在经历了快速的增长和稳定期之后，通过平台的搭建，实现利益共同体，并提出共建行业生态圈，共创、共赢、共生、共融，共同做大市场，为客户创造价值。
儒拉玛特（苏州）具备健全完善的方法论&工具方法，CBB 平台&3D模块库，流程与标准规范，体系化的培训课程，也为我们后续开启咨询和教育的业务打了坚实的基础。
通过以上主要的改革之道，儒拉玛特（苏州）也取得了一些成果：
基于以上的改革策略的进一步推行和深入的执行，我们可以畅想到未来自动化系统集成商的业务场景将会发生很大的改变，我们对此做出如下的描绘：
一个企业如何保持基业长青？
【公司治理】
公司发展有不同的阶段，对应的公司治理方式也需要与之匹配，基本上来说，企业治理分为四个阶段，人治，法治、心治、无为而治：
第一阶段：企业生存靠能人，实行“人治”。选对人，做对事，生存是第一要务，管理主要靠能人，人盯人。
第二阶段：系统打天下，实行“法治”。搭建系统化的公司级、职能级的业务流程。用来管人的制度要逐步削减，大力推进流程体系建设。
第三阶段：繁荣靠文化，实行“心治”。流程健全，开始人性化管理，把企业文化的落到流程，规范中，通过点滴的之力实现员工自觉、自发、自我管理的行为。
第四阶段：“无为而治”，有所为有所不为，以“圣人无常心，以百姓心为心”的原则，能通过流程解决的事情就不需要用专业的人来做，通过实施专业而前瞻性的战略，实现螺旋式增长。
【高层管理者的角色】
一个企业能否在市场竞争中获得并保持竞争优势，关键取决于企业高层管理者扮演着非常重要的角色，没有之一。他们必须要具备战略思维能力、人际能力和“技术”能力，需要选对人，定战略，搭建公司级流程。同时需要两只手同时抓：一手流程，一手人才，同时建立自己的“朋友圈“，整合供应链，才能实现企业的良性发展。
结语
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。
作为一个企业家或企业高层领导者，需要有一颗善良之心、有梦想、有目标，从大我，到小我，直至无我，带领企业实现持续、高速的发展。
什么是生态圈呢？
生态圈一定是一群行业内的人共创、共赢、共生、共融，共同做大市场，为客户创造价值。
它是开放的，具备成长性的，可以不断吸收新的资源，扩大圈子的覆盖面。
它贯穿了上下游所有供应链，从客户到生产到服务，能够自给自足、自我成长、自我生存。
它是有核心的，这个核心支撑着生态圈健康良性成长的必要性。
哇，那建立生态圈真的很重要啊！
是呀，建立生态圈，前提是你具备了足够的能力，影响力，同时是开放的平台。未来生态圈是可以跨行业的，只要类似模式的行业，都可以形成以我为中心。
怎么才能加入儒拉玛特的生态圈呀？
儒拉玛特的生态圈之路刚刚起步，现积极招募圈友，让我们一起为未来十年自动化世界的重塑贡献一份力，在为客户创造更多更高的价值的同时也实现共赢，期待您的加入：有兴趣加入圈友，欢迎联系 lillian.feng@ruhlamat.com.cn
